保健酒赢在销售力

  日前,记者在第89届全国糖酒会上获悉,受“三公消费”限制政策、勾兑门等因素影响,2013年中国酒业消费锐减,只有保健酒“一花独秀”,市场前景看好,保健酒第一品牌劲牌公司2013年前三季度实现了销售增长超20%的骄人业绩,引领了保健酒业突飞猛进。业内人士称,劲牌公司持续增长源于锻造了称雄市场的产品力、销售力、宣传力,其中,销售力是跨越市场栅栏的突破口。

  构筑销售力,劲牌反腐成利器

  廉政就必须反腐,反腐才能廉政。“反腐倡廉”一般作为党风廉政建设的行动纲领,但是记者了解到,“反腐倡廉”也成为劲牌公司纯洁营销队伍,提高销售力的主要手段之一。劲牌人认为:“腐败是劲牌公司最大的危机,而营销腐败是一个非常重要的界面,很多企业是因为营销腐败导致了整个企业的毁灭。”

  据劲酒牌公司副总裁王楠波称,受社会风气影响,劲牌的营销队伍中也有极少的销售员抵挡不了社会诱惑,缺乏职业操守,受到严肃处理。仅2013年上年度就处理了三起严重违纪事件:1,湖南岳阳某销售员向销售商以销售权调整为由进行勒索;2新疆乌鲁木齐某销售员向广告商索要回扣,3,西北办一位在公司服务了24年的老营销经理违反文明合作条约,多次向经销商借款,时间长达几年。违纪者现已经被公司辞退或者警告。据统计透露,2012年8月-2013年8月经营年度,劲牌营销中心共收到投诉28例,其中违反廉洁行为、工作作风的共9例,辞退营销经理7人、降级1人、留岗查看3个月1人。

  相对于庞大的劲牌营销团队,违纪者虽寥寥无几,但是也引起了劲牌高层的高度重视和担忧,为了避免危机发生,劲牌高举旗“反腐倡廉”的旗帜,树立了正气,纯洁了营销队伍,从而提高了营销团队的战斗力。

  构筑销售力,劲牌打造精诚团队

  据王楠波透露,选人、用人、留人是保健酒渠道建设的关键。目前,劲牌营销的基层团队6000多人,人员并不饱和,极少的区域市场处在一个招聘新人、流失、再招聘新人、再流失的恶性循环之中,虽然劲牌在全国市场基层销售人员整个离职率不算高,但这的确不符合劲牌公司的用人理念,容易出现问题,必须及时纠正。

  王楠波称:“一切问题的根源都是因人而起,一个有向心力、战斗力、执行力和凝聚力的团队是一切工作的基础。所以,我们营销管理部近期也出台了一些针对基层销售人员的招人、育人、留人的一些方案和规定,公司为他们提供了三个通道:一是可以参加公司总部一年一度在全国市场的营销团队选聘,二是为公司服务20年,且思想品行较好,符合软实力要求的,未来可以申请县级新品的代理权;三是未来可以继续在本职岗位上工作,做到类似于欧美“空奶“的年龄,而不仅仅是吃青春饭。另外,在制度上,无论是文明合作条约、经销合同还是员工行为准则,这些必须有两个前提,一是以人文本,二是公平公正。同时,在过程管理上我们也要强化,在团队管理中我们要倡导过程为主、过程量化,在激励时要多表扬少批评、多肯定少指责。”

  据悉,劲牌公司致力于打造精诚高效的营销团队,这个团队的所有成员必须认同劲牌的核心价值观——正,即“为人正直,弘扬正气”,说实在话,办实在事,做老实人。员工要努力提升四项基本素质:一是身体要健康,二是心态要阳光,三是道德品质要高尚,四是要有过硬的专业技术水平。做一个有爱心的好人,做一个正直的人,做一个有理想、有抱负的人,做一个与劲牌事业共同成长奋斗的人。劲牌拒绝“个人英雄主义”,弘扬“团队合作精神”,每个人都需融入团队中,尽智尽责。在这种理念指导下,劲牌已经拥有了一只6500多人的精诚营销团队,为打造劲牌销售力夯实了牢固的动力基础。

  构筑销售力,劲牌创新渠道模式。

  相对于其它酒业,保健酒渠道建设相对滞后,渠道模式多是从白酒市场上照搬而来,因此,保健酒渠道模式一直是制约保健酒的短板。劲牌代理商林育民告诉记者,在代理保健酒之前自己一直是经销白酒的,代理保健酒后自然而然地利用了白酒的渠道和营销模式。随着时代的变迁,市场在变,保健酒业也在变,渠道模式也要与时俱进,不断创新。

  那么,保健酒模式如何创新呢?王楠波称,目前劲酒渠道体系中一个突出的问题,就是全国销售商积极性不高,销售渠道体系是缺乏活力,我们必须大力整治、创新,用做快消的方式经营渠道。

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