鄂酒凶猛(4)

  四、营销鄂酒:内外兼修谋大业

  黄金十年,鄂酒市场进步有目共睹,特别是2009年之后,鄂酒营销上日益凶猛,渠道上日益缜密,团队上日益专业,管理上日益成熟,缔造了省级白酒成长的商业奇迹。行业内对于川酒品牌,徽酒营销,苏酒战略多有比较深入研究,唯独疏忽了风格凶猛的鄂酒扩张。实际上,鄂酒可能是中国白酒版图上营销手段最为凶猛,市场布局最为迅猛,基地市场最为排外的一个板块,也正因为如此,鄂酒成为中部白酒区域最具封闭色彩一个白酒消费大省。根据我们研究,鄂酒白酒市场总体容量应该在200亿元规模,而鄂酒本身拿到的市场份额至少在150亿元以上,鄂酒留给外来品牌空间还是比较小的,鄂酒之所以能够形成如此封闭格局,与鄂酒本身凶悍的营销能力有很大关系,因此,鄂酒营销研究对整个白酒行业来说都深具战略价值。鄂酒是逆境中成长,夹缝中崛起省级板块,发展战略市场化印记十分深厚。

   营收规模达30亿元鄂酒第一集团军。湖北白云边股份2012年度实现40.9亿元,利润预测为6亿元,白云边是鄂酒军团中营收规模与利润结构均很高的白酒巨头,处于鄂酒军团巅峰位置;湖北稻花香酒业是鄂酒军团规模冠军,2012年度营收达53.76亿元(不含关公坊);湖北枝江在近几年结构提升比较名酒鄂酒巨头,2012年上市公司年报显示为18.6亿元,营业利润2.19亿元,实际营收规模在30亿元左右,利润增速快于营收增速。

   鄂酒军团第二阵营是营收10亿元左右两大历史文化名酒---关公坊与黄鹤楼,其中,作为稻花香集团成员企业,关公坊2012年度实现营收约17亿元,增速达30%;中国名酒黄鹤楼2012年度营收接近10亿元,是鄂酒军团中值得关注的明星类企业;

   第三阵营是营收规模5亿元左右核心企业,其中黄山头酒业2012年度营收4.9亿元,增速达63.65%;石花酿酒营收在5亿元左右,特别是高端白酒品牌霸王醉成长势头迅猛,拉动了石花整体销售规模上市;古隆中依靠襄阳基地市场实现了4.5亿元营收,增速达25%;

   第四阵营是规模在1亿元左右,这些企业奠定了鄂酒相对封闭区域基础,为鄂酒未来发展提供想象空间。以酱香酒见长的湖北珍珠液,以流通品牌为主的大汉光武酒业;以区域深耕为主的湖北文峰酒业等。

  首先,鄂酒形成了阵营分明的四个层级板块,充分显示了鄂酒市场布局密度与深度。鄂酒第一阵营全部超过30亿元规模,如果加上以保健酒著称的湖北大冶劲酒股份,湖北一线白酒营收规模应该超过180亿元;鄂酒二线阵营已经超过10亿元规模,其成长性值得期待;三线阵营正在风力爬坡,特别是拥有良好财务资源黄山头酒业,拥有完整产品结构石花酿酒,其市场成长性普遍被看好;不仅如此,鄂酒的产品结构也逐渐呈现出塔式结构,既有偏高端的兼香霸主白云边,也有正走向中档白酒枝江大曲,同时有流通性产品稻花香等,这样结构使得鄂酒市场成为继徽酒、苏酒之后另外一个结构性封锁的省级市场。

  鄂酒封闭性市场市场化价值极高。其一,鄂酒在价格带上形成了封锁,如上所述;其二,鄂酒在大商体系上实现了封闭。鄂酒大商保持了对地产酒高度忠诚,正因为如此,外来品牌切入湖北市场在商业资源整合上很难;其三,鄂酒在渠道模式上实现了封锁。鄂酒大商、经销商、分销商、终端等系统结构完整,外来品牌很难找到瑕疵;其四,多元化香型很好地满足了消费市场竞争需要,使得鄂酒市场不需要借助外来品牌就可以完成自给自足;其五,鄂酒在文化上形成了封锁。尽管湖北号称九省通衢,但湖北对于楚文化高度认同使得湖北消费者对来自于楚地白酒品牌产生了高度消费忠诚,外来品牌很难改变消费习惯;湖北是一个地缘上比较开放市场,鄂酒能够在这样一个地缘十分开放市场实现白酒地产酒封锁市场,说明鄂酒营销攻势深具策略与方法。

  其次,鄂酒对白酒市场营销法则十分娴熟,显示了荆楚大地谋略高超,思维缜密战略思考能力与强大市场执行力。其一,鄂酒深谙快速招商之道。鄂酒可能是中国白酒市场上十分懂得招商的白酒大省。无论是稻花香、枝江,还是后起之秀黄山头、古隆中,对于招商都有十分精准,鄂酒精准、凶猛招商策略对于鄂酒板块快速成长具有很大起爆功能;其二,鄂酒深谙渠道构建与商业模式之间关系。鄂酒十分懂得借力经销商构建自身渠道结构,同时也不放弃开放式与大商合作商业模式,使得鄂酒成为渠道构建与商业模式最为稳固战略性板块;其三,鄂酒深谙市场拓展与基地深耕道理,在资源投放上独具慧眼。鄂酒对于湖北本土市场的基地深耕与鄂酒借助大媒体平台进行的全国化布局令国内酒行业耳目一新;其四,鄂酒深谙白酒竞争中价格带法则。鄂酒对于白酒价格带布局让我们感受到鄂酒独特营销思考能力,无论是白云边,还是黄鹤楼,无论是稻花香,还是枝江对于价格带拿捏均显示出较高专业水准;

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