农资营销导航

  股神巴菲特曾经有过这样的论断:逆反行为和从众行为一样愚蠢。我们需要的是思考,而不是投票表决。不幸的是,罗素对于普通生活的观察又在金融界中神奇地应验了,“大多数人宁愿去死也不愿意去思考,许多人真的这样做了。”在正式开始农资营销导航之前,我们必须回归到原点,对“营销”和“农资”这两个关键词做深刻的反思。

  首先,我们来反思一下“营销”。营销对于中国商业领域来讲,是一个纯粹的舶来语,你在新华字典里查不到这个词,在康熙字典里也查不到这个词,营销最早起源于美国哈佛大学的一门课程“Marketing”,翻译成中文是“市场营销学”。从这个名称我们就可以看出,市场是排在营销前面的,市场才是营销生存和发展的根基,所以,所有脱离了具体的市场,去空谈营销的行为,都是伪营销。真正的营销,必须结合具体的市场、具体的产品、具体的客户去运作,才能真正体现营销的价值。

  说到市场,中国的市场实在是太大了。中国每年的春节,运输人次至少有18亿,这样大规模的运输活动仅在20天内完成,中国每年的春节都是全世界最大的迁移。美国人佩服的说:“在20天内运输18亿人,就相当于全美国人来回折腾9次,这是无法想像的。”英国人感叹道:“就是18亿只兔子在20天内运到一个地方都不容易。”澳大利亚媒体更是大发感慨:“如果中国人每人吃一个鸡蛋,可以把澳大利亚的鸡全吃光;如果每人喝一杯牛奶,这些牛就能把澳大利亚的草场全吃光。” 所以,在中国这样庞大的市场,成就一个企业和产品太简单了,中国人每人只要花不到100元人民币来购买一个企业的产品,那么这个企业马上就会成为世界500强。但这种成功虽然简单,但绝对不容易,因为每个中国人手里这100元钱,有10000个竞争对手在跟你争夺。

  反思到这里,营销的本质就非常清楚了。如果营销是一枚硬币,那么它的正面就是市场,背面就是竞争。任何一个企业,任何一款产品,想取得营销的成功,首先必须有直面市场的能力,必须对自己的目标市场,有独到和深刻的理解;其次是必须有赢得竞争的能力,信息时代,商业社会,消费者都生活在选择的暴力当中,每一款人们想购买的产品,都有太多的选择摆在面前。

  接下来,我们反思一下“农资”。农资,全称为农业生产资料,所包括的行业多为化工类产品,细分为农药、化肥、种子、农膜、农用器械、饲料和兽药等。目前,中国化肥总产量约占世界总产量的1/3,化肥消费量约占世界的35%,中国已经成为世界上最大的化肥生产国和消费国。我国是农药生产和使用大国,农药用量居世界首位,每年生产量高达200万吨以上,农药年使用量在300万吨以上。目前中国种子消费量占世界8%,居世界第二位。目前中国农膜产量已经居世界首位,是其他国家总和的一倍以上。目前中国各种棚膜年使用量150万吨,地膜45万吨,居世界首位。目前,中国农药企业约有4000多家,种子企业约有8000多家,化肥企业约有20000多家,而且这些只是工商注册信息中统计得到的,还有很多的黑户充斥市场。据市场传言,中国农民每年购买的农资产品,起码有1/3来自这些黑户。营销的两大本质“庞大的市场”和“激烈的竞争”,在农资行业体现的淋漓尽致。

  几乎所有的农资人,提起当前的农资市场和竞争,都会不约而同的用一个“乱”字来表达。在正式开始农资营销导航之前,我们必须对中国农资市场的“乱”,有个更深刻的反思。中国成功的企业几乎都是在行业混乱中起步的,世界成功的企业绝大多数都是在行业混乱或战争乱世中成就的。汽车行业如此,家电行业如此,饮料行业如此,食品行业如此,IT行业如此,金融行业如此,地产行业如此……成功的企业或成功的个人之所以能在某一段时期高速发展,得益于当时行业的混乱或战争的混乱。美国的企业如此,日本的企业如此,中国的企业也如此。在规范的市场上,在规范的环境中,在规范的国家里能够如此高速地增长,不仅没有先例,也没有可能。换句话说,不少企业在中国获得巨大的成功,首先得益于中国市场的混乱,并且主要得益于中国市场的混乱,其次才是管理。

  在中国,在市场经济发展的短短十多个年头里,一些人在短期内靠一瓶水卖出亿万富翁、一包瓜子卖出亿万富翁、一杯牛奶卖出亿万富翁、一个网站融资融出亿万富翁……一个个活生生的例子呈现在我们面前,这些人在短期内聚揽财富的速度是前所未有的。中国,这个博大、混乱、高速、持续的市场是全世界绝无仅有的市场,世界史上以前没有产生过,以后也不会再现。所以,乱不是问题,问题是我们如何在乱中取胜,获得超常规的发展。

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