那些与“陌拜”一起的日子

  陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通,前往经人介绍或熟悉的客户处拜访固然是每位业务人员希望的,但陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例,尤其是当扩展业务时很大程度需要“陌生拜访”。陌生拜访给销售人员的压力更大,如果销售人员能够坚持陌生拜访,最后一定是“能力超强”。

  陌拜,“老新人”进行时

  新萍再一次的“陌拜”努力被客户拒绝了,她内心很委屈甚至有点窝火,因为这是一个大客户,在上门前她就通过外围有所了解,但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪,她买了根雪糕,坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来。边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。

  新萍之所以这么努力,是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久,之前,在家带了五年孩子的她远离了职场。这次她不得不象一个职场新人一样重头开始。这么久不工作了,新萍明显的已经不适应了,而且对于三十出头的她这个尴尬年龄,许多工作是不光顾她的。无奈,要强的新萍仍不断在寻找工作,然而,这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会,她认识了做网络广告业务员的朋友,开始了她的广告业务生涯。

  很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上,新萍也坦言,她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择,有着坚强性格的她继续着自己的道路,决心要在广告业务业做出一番成绩。

  新萍在认识各种陌生人时,几乎用尽了所有寒暄的话,尽量给对方递上名片。任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得今年冬天,她冒着零下二十几度的天气,去陌生拜访一位客户,想一步步说动他们把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人 B先生。几句交谈后,发现 B先生很有耐性,人也谦和。于是新萍详细介绍了公司、广告、设计方案等。 B先生说:“我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主。”新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述…… 。就这样, B先生说一句,新萍回应数句,句句紧逼。有好几次,人家想插话,都被她的连珠炮打了回去,新萍急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后,B先生握手道别:“辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢。” 新萍无语,想再说点什么,却已经无从开口。

  真诚赢得客户信任

  做过业务的人都知道,不少人质疑广告业务员的尤其是网络广告业务的诚信度。在这个时候,业务员的诚信可能决定了她的成功与否。对于刚踏入广告业务的新萍,虽然通过朋友介绍,也结识了一些客户,但这些客户不是被别的公司抢走,就是已经被同事开发过了。有一次,她准备去一个公司谈广告业务计划时,得知这事的同事先跟她打了“预防针”:听说这个老总对广告业务员很反感,同事此言目的是让新萍作好心理准备。

  可要强的新萍这时暗下决心,就从这个公司开始改变广告业务员的形象。到了这个公司家后,好不容易见到了老总,新萍使出了浑身解数,想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时,老总突然问新萍:“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与业务内容无关的问题把新萍难住了。于是,她很诚实地回答:“这个问题我不知道,但是我可以认真负责地向你保证,我回去后会立即问公司领导,并将有关文件的复印件传给你。”

  回到公司后,新萍向同事咨询情况,最后,公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后,新萍将相关文件传真给了这个客户,客户最后没有再问一句话,第二次去时便与她签订了广告发布合同。

  事后,这个老总告诉新萍,他其实对于网络广告这行还有所了解,也知道这类公司的执照的使用期限。之所以问她,只是对她诚信的一种试探和考验。在新萍之前,他问了很多广告业务员,都是胡乱作答。一句“不知道”给新萍换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任,开启了她第一次“陌拜”成功的大门,树立了强大信心。后来,这个由陌生到熟悉的客户给新萍介绍了很多客户,签下了不少广告。

  卖产品更要卖服务

  尽管如此,不断通过陌生拜访去开发新客户是对新萍的巨大考验,她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的新跨跃和转折。不是随时都会遇到通过转介绍而认识新客户这样好事的。所以,新萍认定,陌生拜访只是“撬门砖”是需要不断努力的。对于没有达成合作意向的客户,也需要回访,这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第一次去了客户处,第二次去时却没有印象)。用她的话来说,除了在广告业务业务方面,日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务,为她赢来了很多合同。从事网络广告业务,客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你,那绝不是拒绝你的产品,也绝不是拒绝你的人,而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员,如果在服务过程中,你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好,那么客户当然会对你有一种抗拒心理。新萍说,在这方面她觉得自己做得不错。

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